Handeln und Feilschen ist für uns Deutsche ein großes Problem. Wir kennen und können das nicht. Bei uns erwartet man Preistransparenz, Preisstabilität und eine Quittung für den Erwerb der Ware. In vielen Ländern ist das vollkommen anders. Wer in Entwicklungsländer reist, insbesondere in der Arabischen Welt aber auch im asiatischen und afrikanischen Raum sollte sich darauf einstellen, dass um den Preis einer Ware per Handschlag verhandelt wird. Aber es gibt Regeln nach denen gefeilscht wird. Man sollte sie kennen, wenn man den optimalen Preis erzielen will. Hier stelle ich euch meine persönlichen Erfahrungen vor, damit liegt ihr beim Feilschen meistens richtig gut.

Warum ich ein Experte im Feilschen beim Souvenirkauf geworden bin

ups und downs des alleinereisens

Drei Monate China haben mich zu einem Experte in Sachen Feilschen werden lassen. Die ersten Wochen habe ich gar nichts gekauft, weil ich nicht wusste, wie man handelt und mich nicht getraut habe zu handeln. Ich hätte mich immer nur über den Tisch gezogen gefühlt und das hätte mir ein sehr schlechtes Gefühl gemacht. Irgendwann habe ich doch mal nach dem Preis gefragt. Nach einigen Wochen in China habe ich die Mechanismen des Feilschen durchschaut und bin so gut darin geworden, dass ich gemerkt habe, dass die Händler mich a) nicht mehr versucht haben zu verarschen und b) mir eine Portion Respekt entgegen brachten. Außerdem hat es angefangen Spaß zu machen und das ist wichtig beim Feilschen.

Viele Touristen haben Angst vor dem Feilschen und trauen sich gar nicht mehr auf einen orientalischen Bazar. Ich muss zugeben, es ist auch für mich jedes Mal wieder eine Hürde und man braucht auch ein bisschen Zeit und Geduld für die Preisverhandlungen. Man muss sich da erst drangewöhnen und reinfinden. Deswegen sollte man sich einige Tage Zeit lassen bis man feilschen geht, also erst den Markt und das Marktgeschehen beobachten, dann handeln und kaufen.

6 Fehler, die Touristen beim Feilschen immer falsch machen:

Stone Town Sansibar

  1. sie wissen den realen Wert der Ware nicht
  2. sie lassen sich einlullen
  3. Mitleid: sie sagen sich, die armen Menschen können meine Euros doch gut gebrauchen
  4. sie geben zu früh auf
  5. sie können die Körpersprache des Handelns nicht
  6. sie sind zu verbissen

Wo man handeln kann und wo nicht

Nicht überall kann man die Preise verhandeln. Typischerweise handelt man an Märkten, Bazaren, Kleiderständen, Souvenirläden. Auch bei Taxifahrern kann man z.B. einen Festpreis aushandeln. In Supermärkten oder Fachgeschäften ist handeln nicht angesagt. Es gibt auch Souvenirgeschäfte in denen man weniger handelt. Man kann davon ausgehen, überall dort, wo kein Preis an der Ware angebracht ist, kann man gute Schnäppchen aushandeln oder wenn man es mit einzelnen Verkäufern zu tun hat und nicht mit einem Geschäft oder Kette.

Meine Anleitung zum Feilschen beim Souvenirkauf

Jerusalem by night - in den muslimischen Souks

Jerusalem by night – in den muslimischen Souks

Die Phasen des Feilschen, die du kennen solltest:

  1. Händler spricht dich an, preist seine Ware an
  2. du schaust interessiert die Ware an
  3. Händler sagt: good price for you my friend
  4. du fragst wieviel kostet es
  5. Händler sagt eine übertrieben hohe Summe
  6. die Feilscherei beginnt
  7. Händler appelliert an dein Mitleid
  8. Händler tut als wäre er verärgert über deinen Preis
  9. du kaufst
  10. du stellst fest du hast zuviel bezahlt, aber es ist dir egal, weil du im Urlaub bist

 

Anleitung zum Feilschen

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Auf orientalischen Märkten ist Feilschen Pflicht – so wie hier in den Souks von Marrakesch

Regel 1 beim Feilschen: Der Wert der Ware bei 1/3 vom ursprünglich genannten Preis ansezten

Eines muss einem vor dem Beginn des Handelns klar sein: Der Händler schlägt ungefähr 2/3 auf den Wert der Ware drauf. Somit ist ein guter Richtwert beim Feilschen, die Verhandlung bei 1/3 zu beginnen. I.d.R. einigt man sich dann irgendwo in der Mitte zwischen dem vom Händler ursprünglich genannten Preis und dem 1/3 des von dir zu Beginn geforderten Preis. Die meisten Touristen sind damit schon zufrieden und denken sie haben ein gutes Geschäft gemacht. Ich nicht. Ich weiß, selbst damit zahle ich als Touristin höchstwahrscheinlich drauf. Ich handle weiter bzw. ich setze einen niedrigeren Ausgangspreis an, so, dass der Verhandlungsspielraum nach oben größer ist. Denn eines ist auch klar, wenn du 10% unter dem vom Händler geforderten Preis ansetzt, hast du keinen großen Verhandlungsspielraum. Zum Handeln gehört auch ein bisschen Kopfrechnen, Strategie und Psychologisches Geschick. Du siehst also, es ist unerlässlich, dass du den Markt kennen solltest bevor du dich ins Getümmel stürzt.

  1. Fehler: Den am Anfang genannten Preis vom Händler akzeptieren.
  2. Fehler: die Frage: kann man da am Preis was machen? Das ist typisch deutsch und völlig falsch. Besser: selbstbewusst 1/3 vom genannten Preis fordern.
  3. Fehler: sich zu früh auf den Preis des Händlers einzulassen.

Regel 2: sich Zeit fürs Feilschen nehmen

Beim Feilschen braucht man vor allem Zeit und Geduld für die Preisverhandlungen. Die sollte man sich auch nehmen, denn man geht nicht einfach so mal schnell in einen Shop und zückt die Geldbörse. Es beginnt ein ausführliches Verkaufsgespräch, nicht selten beteiligen sich gleich mehrere Personen daran, plötzlich ist eine ganze Schar von Händlern um dich versammelt, die sich am Verkaufsgespräch beteiligt. Das ist nicht ungewöhnlich und sollte dich nicht aus der Ruhe bringen. Manchmal bekommst du einen Tee o.ä. angeboten, das solltest du auch annehmen. Beim Friseur sagst du schließlich auch nicht nein, danke, wenn du einen Kaffee angeboten bekommst. Es ist eine Beleidigung, wenn man sich für das Handeln keine Zeit nimmt, man signalisiert Respektlosigkeit. Das Handeln und Feilschen hat in vielen Gesellschaften eben noch einen ganz anderen Stellenwert als bei uns. Während bei uns immer alles transparent sein und schnell gehen muss, ist das in orientalischen Gesellschaften ganz anders. Geschäfte werden per Handschlag gemacht und auch aufgrund von Symphatie oder Antipathie. Akzeptiere das einfach. Wenn du das Feilschen trotzdem verkürzen willst, sage, dem Händler, du hast nicht viel Zeit, dein Bus fährt gleich oder so ähnlich. Das setzt den Händler unter Druck und vielleicht gibt er so schneller nach.

4. Fehler: du bist in Eile und hast keine Zeit zum Handeln

5. Fehler: du nimmst die Einladung zum Tee, etc. des Händlers nicht an

6. Fehler: du zückst aus Zeitmangel oder Ungeduld gleich die Geldbörse, weil dir das Gehabe zu blöd oder der Preis egal ist – das zeigt Respektlosigkeit

Regel 3: Respekt & Spaß beim Feilschen zeigen

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Oktober: Marrakesch, Marokko

Für den Händler ist Feilschen sein Tagesgeschäft. Es ist normal. Er kennt das. Du nicht. Manche Händler nutzen das aus und setzen unverschämt hohe Preise an. Ein Händler respektiert dich aber erst, wenn du mit ihm handelst, wenn du ihm zeigst, dass dir das Geschäft mit ihm genauso wichtig ist wie ihm. Für ihn bedeutet es seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Dabei solltest du immer freundlich und respektvoll sein und Spaß am Handeln haben. Ein Händler merkt das. Und du wirst besser handeln können, wenn du Spaß dran hast und freundlich bist. Es schadet natürlich nichts, wenn man ein kontaktfreudiger Mensch ist, der auch mal humorvoll in so einer Situation sein kann und ein Späßchen macht. Das gehört beim Handeln einfach dazu. Lass dir Zeit, mach einen Smalltalk, aber vergiss nicht dein Ziel dabei: ein Schnäppchen zu machen. Übertreiben solltest du es natürlich auch nicht, denn es ist kein Spaß, sondern ein Geschäft. Es ist ein bisschen wie Schauspielerei. Ebenso solltest du natürlich den Händler nicht beleidigen, in dem du z.B. einen ebenfalls unrealistischen Preis verlangst.

7. Fehler: du bist starrsinnig und zu ernst beim Feilschen

8. Fehler: du beleidigst den Händler oder verletzt seinen Stolz

9. Fehler: dein geforderter Preis verletzt das Ehrgefühl des Händlers (fordere ebenfalls fair!)

Tipp: erzähl was persönliches von dir anstatt stur auf deinem Preis zu beharren

Tipp: lächeln wirkt Wunder im Verkaufsgespräch

Regel 4: Mitleid ist fehl am Platz beim Feilschen

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Du bist mitten drin im Feilschen und plötzlich kommt die Phase, in der der Händler an dein Mitleid appelliert und auf die Tränendrüse drückt. Er weiß ganz genau, dass dein Einkommen als Ausländer wahrscheinlich wesentlich höher ist als seines, daher scheint es ihm völlig normal zu sein, dass du ihn etwas „unterstützt“, zumindest in Afrika ist dieser Gedanke weit verbreitet, was wohl noch ein Überbleibsel aus der Kolonialzeit ist. Sprüche wie, ich hab 10 Kinder und zwei Frauen, die ich ernähren muss oder „comon`my friend is a very cheap price for you“, sind in dieser Phase normale Floskeln. Viele Touristen knicken hier ein und denken, ja der verdient ja auch so wenig und den Leuten geht es nicht so gut wie mir und das ist meine Art von Unterstützung. Naja, so kannst du natürlich denken. Ich fühle mich aber immer irgendwie verarscht, wenn ich nicht den normalen Preis für ein Produkt zahle wie alle anderen. Bzw. grade in Afrika verstärkt man dann doch auch die Denke, vom reichen weißen Mann, der nur die Geldbörse zu zücken hat. Ich sag ja auch nicht, dass du den armen Mann oder die arme Frau bis aufs Blut aussaugen sollst, sondern lediglich faire Preise bezahlen sollst und vielleicht leicht drüber, wenn es dein Gewissen erleichtert. Wenn du Mitleid mit den Menschen eines Landes hast, unterstütze soziale Projekte, das halte ich persönlich für sinnvoller.

10. Fehler: du knickst ein

Regel 5 beim Feilschen: lass dich nicht verwirren!

Neben der Mitleids-Phase ist auch eine andere ähnliche Strategie beliebt: Und zwar die, dass der Händler auf beleidigt macht oder so tut als hättest du ihn total verärgert, weil du gefeilscht hast. Das ist in 90% der Fälle nur Schauspielerei. Mach dir eines bewusst: feilschen ist mehr als nur den Preis für ein Produkt zu bezahlen. In solchen Gesellschaften ist handeln die reinste Psychologie und der Händler beherrscht diese Disziplin perfekt und kennt sämtliche psychologische Tricks. Aber du kannst diese genauso anwenden. Eine gute Taktik ist z.B. den Geldbeutel aufzumachen, einen Geldschein hinzulegen und zu sagen: Hier mein Freund, das ist mein letztes Angebot, mehr habe ich nicht dabei. Denn nach dieser Phase kommt Regel 6, die du anwenden solltest. Lass dich also auch hiervon nicht beeindrucken, wenn der Händler den Beleidigten spielen will, ist das sein Problem. Es gibt ja noch mehere Händler, es folgt Regel 6:

Regel 6 beim Feilschen: Nie zuviel Interesse für ein Produkt zeigen

Klar, wenn du dem Händler signalisiert, dass du das Produkt unbedingt haben willst, hast du eine schlechte Verhandlungsposition. Meistens ist das aber gar nicht so, da es eine ganze Menge anderer Händler gibt, die exakt das gleiche anbieten. Die Gesetze von Angebot und Nachfrage regeln auch hier den Markt. Sollte der Händler hartnäckig auf seinem Preis beharren, bleibt dir immer noch die Strategie des völligen Desinteresses. So geht das: du zeigst mit deinen Blicken dass du das Produkt schon gerne hättest. Aber es zu teuer ist. Knickt der Händler nicht ein, verabschiede dich und geh davon. Wetten, dass in über 50% der Fälle der Händler dir hinterherlaufen wird? Ich hab das in China ständig so gemacht und einmal rannte mir eine Souvenirhändlerin durch die halbe Markthalle hinterher. Mein Bruder meinte noch zu mir, die ist total sauer auf dich. Sie hat mich nämlich fast angeschrien (was in China aber nicht ungewöhnlich ist). Und ich: „nee wart`s ab, wetten, dass sie mir gleich hinter herläuft?“ Und tatsächlich. Ich hab mein Souvenir bei der Händlerin gekauft und zwar zu einem korrekten Preis, der weder sie noch mich ruiniert hatte. Kein Händler der Welt lässt sich nämlich gerne ein Geschäft durch die Lappen gehen. Eine win-win-Situation, die Händlerin hat ein Geschäft gemacht, ich war zufrieden.

 

Fazit: Du siehst also. Handeln oder Feilschen beim Souvenirkauf kann man durchaus lernen. Es gibt Regeln beim Feilschen, die du kennen solltest und schon wird es dir leichter fallen und du findest vielleicht sogar Gefallen daran. Du wirst sehen, du erntest viel mehr Anerkennung bei den Händlern, wenn du dich mit ihnen auf ein Feilschgeschäft einlässt wie wenn du gleich deine Brieftasche zückst und mit deinen Dollars in der Luft herumwedelst. Ich wünsche dir viel Spaß beim Feilschen!

PS: solltest du doch zuviel bezahlt haben, so what! That`s life. Ärgere dich nicht, genieß den Urlaub!

Welche Erfahrungen hast du beim Feilschen mit Souveniren gemacht? Schreib es mir in die Kommentare!

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